【案例介紹】

核心思路——給零售顧客“工程價”。因為在專賣店銷售過程中，瓷磚店銷售人員和顧客之間周旋，就是因為讓一塊兩塊錢的差價，或者是因為少點禮品，更或者是因為送貨上門，遲遲沒有定下來，這里教你使用“工程價法”搞定顧客。

【案例】

做了多年銷售，接觸過不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業的淡季。

那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。

我急忙站起來迎接她：“您好，歡迎光臨?！?/span>

“嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”

“有，在這邊，跟我來。

”在引導她看樣板間的同時，憑著職業的敏感，我開始撲捉我需要的信息。

別看這位大姐穿衣打扮不拘小節，但從氣質上來看，她很像高端顧客。在介紹產品的時候，她的手機響了，她從紙袋里掏手機時，我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來，我的判斷應該沒錯，價格不是問題，重點要從產品品質角度下手了。

“我們這款瓷磚是由800×800的超平金剛釉大理石工程瓷磚切割而成的，它的特點是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛生間”。

“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過我不知道你們品牌的質量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質量很不錯哦?！?/span>

“質量方面請您放心，我們的瓷磚是中國免檢產品，并且綠色環?！?，我一邊說，一邊引導她來到掛著證書的那面墻前，指給她看。

”這些證書哪家都有，區別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么?！?/span>

這個顧客不好對付，要換個角度引導她：“您經常裝修，也算這方面的專家了，您仔細看一下我們的瓷磚，就能發現每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿大理石的最高境界?！?/span>

“還真是不太一樣”，曹姐來了興趣：“這是怎么做出來的呢？”

“這種技術目前為止是陶瓷專業最先進的通體技術，多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細介紹說：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經理申請一下，看能不能按工地價位給您?！?/span>

顧客很高興：“好，如果價位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話前，隨意撥了個公司業務員的電話，開始請示：“經理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個工程價?！?/span>

電話那頭同事很配合：“好??！既然是你朋友，這個面子得給啊，就按那個價格吧，不過你必須在單子上注明工程補貨?！?/span>

掛了電話，顧客非常感激，這單業務順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來了不少顧客。

【思考】

關于品牌、產品質量，我相信每一位有點基礎的導購都能表達出來，但是，每個人表達出來之后，傳給顧客的感覺是不一樣的：有的人表達出來顧客就容易接受，有的人表達出來顧客卻不易接受，其原因就在于導購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。

曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導購能夠快速成功的條件。而這位導購能夠成功，或許根本原因在于他有著很強的親和力：“我有一個不錯的朋友，看好了咱們的一款產品……”這話顧客聽了心里能不舒服？

至于把工程價給顧客，其實絕對不會，但這句話給顧客的感覺就好像“占了便宜”。同樣一句話，不同的人說出來，不一定會有這個效果。

【提示】

價格永遠是導購始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的，請注意：不一定是便宜的產品，而一定是讓他占了便宜的產品。

便宜”是和其他同類產品相對照產生的，是顧客自我判斷的結果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，我們的終端導購首先要滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產品賣出低價。

如何把價格問題處理得足夠巧妙，實際考驗的是導購人員的溝通功力。